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          只鋪貨,不做動銷,產品壓根賣不掉!

          更新時間:2019/9/3 17:27:47 作者:duanduan2018 瀏覽:859 次 推薦專題:郎酒五糧液茅臺

          對于很多代理商來說,產品鋪貨工作能做得很快,但是鋪貨結束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”,就意味著這個產品給終端店留下了不良的印象,不但影響多年來積累的客情關系,而且以后經銷商會難以再鋪其它新產品。

          判斷經銷商運作一個產品的好壞,產品鋪貨后的終端動銷成為一個*直接和*重要的指標。因為終端是消費者決定購買的*后一個環節,是經銷商獲利的*終實現,經銷商運作好,終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速,為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。

          隨著行業競爭的加劇,終端動銷成為經銷商所在市場銷量的核心命脈,因此,解決產品的終端動銷問題,是提高銷量的重中之重。那么,經銷商如何解決鋪貨后產品的動銷問題呢?

          一、動銷不力究緣由

          導致新產品動銷緩慢,主要有以下幾個原因:

          整體鋪貨質量低

          銷售人員單純追求鋪市率,僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數,對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解,導致產品的目標群體與購買場所錯位。如:有的店根本與產品對不上號,有的店處于半死不活的經營狀態等。

          終端鋪貨鋪而不管

          鋪貨結束后,終端的管理同樣重要,需要跟進管理和貼身服務,僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨。而現在市場上,鋪而不管的現象比比皆是。例如,有的產品擺放在不明顯的位置,顧客注意不到;有的是將產品鋪到了倉庫里,而貨架上根本沒有貨等,終端網點只有寬度缺乏深度。還有一種情況是,市場的鋪市率做得是不錯,但是只是網點多,而真正能創造銷量的核心網點極少。

          終端生動化乏力

          銷售人員出工不出力,看似繁忙,單純地注重送貨、結款等系列業務工作,鋪貨產品的銷量成了**的目標,而根本沒解決問題。例如,有的業務員忘記了產品的陳列和終端生動化(企業為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等,市場上幾乎看不到),還有的忘記了介紹產品的獨特賣點和個性等。

          二、巧布陣勢攻目標策劃事件營銷引關注

          撬開一個良好的市場入口,制造一個具有轟動性的事件,引起社會的關注,尤其是引起酒民的關注,這些都容易成為新聞熱點和街頭巷尾的熱門話題,使得品牌的知名度能夠快速得到提高,使得消費者會想到這個品牌,并產生購買**。

          強化終端促銷人員的素質

          促銷人員是*前線的戰士,直接接觸客戶,所以經銷商在確保經營的酒水口感符合當地消費者的喜好之外,還應該對促銷員進行酒文化知識和顧客心理學常識的培訓。因為促銷員素質、促銷方法得當,就會大大提高促銷效率。

          經銷商可以建立一套嚴格的管理制度體系,規范約束終端促銷人員的行為:

          首先,要求終端促銷人員根據日銷售情況提交工作信息報表;

          其次,銷售經理定期深入市場**線,全面掌握終端的真實情況,客觀評定終端工作人員的業績,并實行既定的獎懲政策;

          再次,有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面對促銷人員進行培訓,有針對性地督促和指導,增強其責任感和歸屬感。

          三、產品陳列有講究

          產品的終端陳列是無聲的廣告,能對消費者產生強烈的視覺沖擊和吸引力,是品牌形象*直觀的詮釋,也是導致沖動型顧客購買的重要原因。因此可以從以下三方面規范終端陳列,有效提升品牌終端表現力。

          1、定好適宜的陳列位置

          調查研究表示,接觸到產品的顧客越多,購買的幾率越大。因此,公司可以制定具體的陳列標注,如:位置顯著原則(消費者進店**眼就能看到的位置);品牌集中原則彰顯品牌實力,使消費者獲得關聯性、整體性的品牌聯想,加深產品在其心目中的印象)等。

          2、進行生動化的陳列

          終端陳列生動化,不僅能吸引消費者的注意力,刺激購買欲,還可以塑造鮮明的品牌形象,是提升品牌終端表現力的直接現場。例如,在大酒店內設置提示牌,告示牌等;在低檔店張貼廣告畫,店內懸掛條幅,門外屋檐下懸掛燈籠,在酒店內吧臺上邊布置POP招貼和繡球,餐桌上的桌牌、菜單、桌布、煙灰缸、閱覽架、衣服罩等加印品牌廣告。

          3、營造陳列點熱銷氛圍

          研究結果表明,消費品的顧客中有70%左右是在終端沖動性購買的,因而良好的銷售氛圍,可幫助企業提高30%——50%的銷量。因此,可以綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷**、導購人員的表現等,吸引顧客注意,提升終端熱銷的氛圍。為了獲得*佳的終端表現力,終端陳列還應結合行業和產品特點、營銷策略、終端商店的位置結構等,與廣告的形象及其促銷活動保持一致,選取恰當的營造時機,統一細化投放的操作標準,以便烘托出期望的熱銷氛圍。

          根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合,采用“以點帶線,以線帶面”策略,強化客情和廣宣生動化等實現網點動銷,與終端研究,把產品快速賣出去。

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